采购礼品促销的经费应注意事项

    促销礼品及广告礼品一直占据着礼品市场的大份额市场，礼品市场陈列的促销礼品比比皆是，如何避免及节省促销礼品的开销开始成了采购者列入采购的一个重点。
    在企业成长的路线中永远避免用促销礼品作为企业用于品牌建设和促进销售增长的方式，礼品促销费用少则上百万多则达亿元，虽然可能在消费者手里的促销礼品只有价值不高，但是企业面对的是成千上万的消费者甚至可能更多，累加起来其宣传效果往往与企业的预期设想大相径庭，产品销量并未在短期能实现快速提升。但是后观效果非常理想。
　　企业是如何礼品促销费用浪费的？综观市场万象，个人认为，主要是由以下几种错误心理和礼品促销方式在作怪。
　　摈弃促销四种错误心理
　　1.莫急于求成心理
　　见效快，急于求成，是企业普遍存在的心理，即认为礼品促销宣传活动一旦启动，品牌建设和销售量就会扶摇直上，往往恨不得今天打广告、做礼品促销，明天产品就能出现产品销售异常火爆的局面。
　　但是，一旦发现产品销售未能达到预期目标，就会立即停止广告、礼品促销上的投入。殊不知，“开水烧到99度也不会沸腾”。对于消费者而言，在广告宣传与销量提升之间，存在一定的时间差，企业在广告推广初期很难看到销量的大幅突破。如电视媒体效果初现的周期至少要在3个月以上，才能影响消费者的购买行为，产生好的轰动效应。因此，企业如果急于求成，不能持续坚持礼品促销宣传，就会使前期投入“打水漂”。促销礼品有时打的就是一场持久战。
　　2.忌讳贪大求全心理
　　这是一种广种薄收的心理，即企业希望通过“撒胡椒面”的方式来扩大宣传、礼品促销范围，以达到“东边不亮西边亮”的效果。
　　广撒网式的宣传形式，使企业有限的宣传费用被稀释，不能很好地进行市场渗透，造成宣传效果过于分散，使宣传只停留在表面上，不能进一步深入市场。因此，无法有效带动整体市场，反而造成有限的宣传资源被浪费。
　　3.试错心理
　　试错心理指在不清楚问题根源的情况下，通过尝试性或有选择性的试探来验证决策是否正确。
　　企业试错源于以下两方面：一是企业认为媒体和消费者研究不重要，对媒体、产品和消费者的研究不够重视；二是企业不愿意对媒体和消费群体进行深入研究，对媒体特点、产品定位以及消费认知只进行了有限的投入，企业有限的礼品促销费用就是在一次次地试错过程中被浪费掉了。
　　4.平均分配心理
　　平均分配心理的存在，使企业在市场投入上采取一刀切的办法，不考虑市场发展的不平衡因素和各个市场不同的个性，平均分配市场宣传和礼品促销资源，这就导致成熟的市场投入过多，不成熟的市场投入不足；造成有较大增长空间的市场因资源不足而增长乏力，潜力有限的地区却浪费掉大把的宣传资源。
　礼品促销费浪费的不当方式
　　1.重高空轻终端
　　即过分强调广告宣传的拉动作用，对终端礼品促销活动建设的基础工作不够重视。企业通过广告宣传，可以帮助消费者对产品和品牌形成消费认知，但要想实现成功销售还是要依靠强大的终端礼品促销活动来支撑，因为终端能让消费看得到礼品的赠送并方便购买。因此，企业只有将高空广告和终端建设有机结合，才能实现推力和拉力的互补，达到1+1>2的效果。
　　如某饮料企业在进入广东市场则犯了这样的错误，虽然大力度投放了高空电视广告，但由于不重视礼品促销活动的建设，尽管产品广告天天打，形成了消费认知和品牌知名度，但是费者在商场购买产品时，广告上的礼品促销承诺的兑现情况不佳，极大影响了销售。
　　2.礼品促销政策单一
　　每个市场都有独特的个性和特点，存在不同的消费习惯和不同的竞争对手，市场的发展也有快有慢。对于不同的市场必须采取不同的手段，才能因地制宜取得良好的效果。
　　但是，很多企业制定礼品促销政策时，往往忽视了不同的地域具有不同的市场特性这一点，采取单一的礼品促销政策来运作市场，礼品促销资源无法实现效果最大化。
　　3.媒体选择不当
　　不同的产品有不同的消费群体，同样不同的媒体也有不同的收视群体。在广告宣传中，媒体的收视群体与产品的消费群体的吻合程度越高，广告的有效率就越高，宣传效果也越明显。所以，根据目标消费群选择合适的媒体，成为宣传推广过程中一个至关重要的环节。
　　但是，很多企业却由于媒体选择不当，造成大量广告资源浪费掉，因为你所选媒体的收视群体与产品目标消费者不对称。如女性不爱收看财经媒体，那么在财经媒体上宣传女性类产品的礼品促销活动显然是不合适的。再比如，儿童类产品礼品促销活动的广告时间若选在深夜，广告效果也会很差。
　　4.礼品促销难打动消费者
　　礼品促销的目的是为了实现产品销量的增长，一般通过赠送的方式让消费者得到实惠，进而刺激消费者反复购买。因此，礼品促销方式与礼品促销效果有着直接的关系。好的礼品促销方式能够满足消费者喜欢占便宜的心理需求，激发消费者的购买欲望，最终实现“以促带销”的目的。
　　但是，很多企业的礼品促销失败，原因就在于礼品促销方式不被消费者接受和认可，消费者不愿买你的产品，使礼品促销活动变为自娱自乐。
　　5.广告投放过于盲目
　　广告对礼品促销的拉动作用是显而易见的，但在何时投放广告、开展礼品促销这一问题上，企业往往比较盲目，造成礼品促销费用白白被浪费。主要表现为两个方面：
　　一是盲目跟随。很多企业完全不考虑是否需要投放广告，看到竞品投放广告就开始跟进，看到竞品开展礼品促销活动就跟上。
　　二是投放时间盲目。多数企业在销量下滑时，第一个考虑到的就是投放广告拉动礼品促销，却不分析销量下滑的原因以及有没有必要投放广告。
   以上观点仅仅代表个人，仅提供参考作用。现在正是促销礼品泛滥的时候，难免消费者心理会将促销礼品打折。创新促销礼品将会一个新的模式。